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Primo scenario: entrate in un negozio.

Fate i vostri acquisti e, al momento di pagare in cassa, vi chiedono se preferiate pagare con la carta di credito oppure beneficiare di uno sconto pagando in contanti.

Provate a riflettere un attimo su quale sarebbe la vostra scelta.

Secondo scenario: entrate nello stesso negozio.

Fate sempre tutti i vostri acquisti ma, al momento di pagare in cassa, il commerciante vi chiede se preferiate pagare un sovrapprezzo con la carta di credito, oppure il prezzo normale con i contanti.

Rifletteteci un attimo: in cosa differiscono queste due affermazioni? Quale scelta fareste nel primo caso e quale nel secondo?

Vi svelo un trucchetto: non differiscono in nulla, se non nella modalità di presentazione delle informazioni: è l'effetto framing, baby!  

L'inquadramento delle informazioni cambia la nostra percezione delle informazioni stesse  

L'esempio che vi ho fatto sopra non è farina del mio sacco: lo trovate nel libro "Misbehaving. La nascita dell'economia comportamentale" (Einaudi, 2018, pag. 23-24): il premio Nobel per l'Economia Richard H. Thaler racconta questa curiosità (a sua volta riferitagli dall'amico Tom Russell) per cui, al tempo iniziale dell'uso delle carte di credito, le società che le emettevano si trovarono di fronte al problema di come far scegliere la propria modalità di pagamento nonostante comportasse delle commissioni che non c'erano sull'uso di contanti.

Per questo era di loro interesse che le persone percepissero l'uso della carta di credito come gratuito (anche se tale non era), per far sì che prendesse piede. Ebbene, come hanno intuitivamente risolto la questione?

"Propagandando" affermazioni come quella del primo scenario: il prezzo con la carta di credito è quello normale, sono i contanti che comportano uno sconto! Il che equivale a parlare di un sovrapprezzo con la carta di credito e di un prezzo normale con i contanti: se ci pensate, dipende tutto da dove viene messo l'accento, e puf! La vostra percezione è irrimediabilmente diversa: più favorevole alla carta nel primo caso che nel secondo.

Come racconta Thaler, chi cercava di far prendere piede alla carta di credito non si era affidato a chissà quali studi, ma soltanto alla propria sensibilità di venditore.

Dopo un po' di anni, sarebbero arrivati gli studi degli psicologi Kahneman e Tversky, che studiando i processi decisionali delle persone diedero un contributo decisivo alla finanza comportamentale, e che ribattezzarono questo meccanismo effetto framing: le nostre decisioni dipendono anche dall'incorniciatura attraverso cui un'informazione ci viene presentata.

Questo vuol dire che, per spingervi all'acquisto di un determinato prodotto, un dato di per sé negativo può esservi fatto passare come, se non positivo, almeno neutro, semplicemente spostando il "peso" dell'informazione.

Come spiega Thaler, basandosi sugli studi di Kahneman e Tversky, in riferimento al nostro esempio: "Pagare un sovrapprezzo è un costo vivo, mentre non ricevere uno sconto è <solo> un costo opportunità".

D'ora in poi, provate a fare un esercizio, prima di acquistare qualcosa: fate caso al modo in cui vi viene presentato il prodotto, a come ne vengano sottolineate le caratteristiche positive e provate a capire, dalle clausole scritte in piccolo, dalle condizioni di vendita ecc., se quello che vi viene presentato come un vantaggio sia effettivamente tale. Non è detto che non sia così: mal che vada, avrete approfondito e fatto un acquisto con maggiore consapevolezza!

Volete iniziare a risparmiare senza praticamente rendervene conto e senza provare fatica, tenendovi alla larga dalle distorsioni cognitive che vi fanno sprecare soldi? Provate Oval Money!                  

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